В основі методики лежить послідовне проходження 5 етапів продажу, виражених у форматі спрямованого спілкування з потенційним покупцем:
Робота з клієнтом повинна здійснюватися послідовно і, якщо на якомусь із етапів покупець виходить з контакту, значить на попередньому ступені була допущена помилка. Їх необхідно фіксувати та аналізувати, щоб не повторювати у майбутньому.
У реальній практицітехніка продажів у 5 етапів трохи застаріла, оскільки більшість покупців знає про застосування методик управління та розцінює їх як спосіб обману. Тому дуже важливо використовувати її не як чітку інструкцію, а як зразковий план дій.
Обов'язковою частиною є встановлення контакту – якщо його немає, покупець просто не говоритиме про свої потреби або слухатиме про переваги продукту. Самий ефективний спосіброзташувати покупця - це звернутися до нього як до простого співрозмовника, запитавши його думку. Люди люблять розповідати про себе і це завжди допомагає швидко перейти до другого ступеня – виявлення потреб.
Не менш важливою є правильна робота з запереченнями. Вона може забезпечити не тільки здійснення покупки в даний момент, але і повторне повернення клієнта, який відмовився від неї. Тут можуть застосовуватися різні техніки ведення суперечок:
Усі етапи продажу товару класичним методом мають свої часові інтервали спілкування, адже часто клієнту необхідно дати подумати. Ви також не повинні забувати і про індивідуальні риси покупця, під які необхідно адаптувати свої стратегічні ходи.
В історії маркетингу п'ятиступінчаста класична техніка продажів стала основою для створення інших більш розширених і складних методів. Застосовуючи її у своїй практиці, ви зможете швидко виробити потрібні навички спілкування з клієнтами та позбавитеся цілої низки грубих помилок ведення торгівлі.
1 Застосування методів продажу у роздрібній торгівлі 4
1.1 Поняття термінів: форма та метод продажу 4
1.2 Відмінні особливостіметодів торгівлі, які використовуються
у роздрібному торговому підприємстві 6
1.3 Технологія продажу товарів 11
1.4 Стан розвитку роздрібної торгівлі на етапі 18
2 Аналіз методів продажу у чинному торговому підприємстві 20
2.1 Загальна характеристикапідприємства 20
2.2 Організація продажу товарів у магазині «Продукти» 21
2.3 Планування магазину 26
2.4 Прогресивні методи продажу 28
Висновок 31
Роздрібна торгівля - це завершальна форма продажу товарів кінцевого споживача в невеликих обсягах через магазини, павільйони, лотки, намети та інші пункти мережі роздрібної торгівлі. Комерційна робота з продажу на роздрібних торгових підприємствах на відміну оптових підприємств має особливості. Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої, специфічні методи та методи роздрібного продажу, остаточно завершують звернення від виробника продукції.
Торгове обслуговування населення передбачає наявність спеціально влаштованих та обладнаних приміщень, пристосованих для найкращого обслуговування покупців, підбору та формування торговельного асортименту та можливості його оперативної зміни відповідно до попиту населення, що змінилося, постійного вивчення та обліку споживчих запитів покупців, уміння запропонувати та продати товар кожній конкретній людині .
Розвиток роздрібної торгівлі потребує створення спеціальних служб з вивчення та прогнозування споживчого попиту, формування оптимального асортименту товарів, аналізу та визначення прогресивних форм та методів роздрібної торгівлі на рівні регіону, краю, області, району при неухильній підтримці державних та муніципальних органів влади з метою контролю за ходом роздрібної торгівлі, розробки нових видів виробів та товарів.
Правильна організація комерційної роботи у рамках роздрібної торгівлі сприяє зростанню товарообігу, досить повному задоволенню сукупного попиту населення та отриманню комерційного успіху.
Метою курсової роботи є розгляд методів роздрібного продажу товарів та виявлення їх зв'язку з комерційною діяльністю.
Завдання даної роботи:
Дати поняття термінам форма та метод продажу
Охарактеризувати методи торгівлі, які використовуються у роздрібному торговому підприємстві
Розглянути технологію продажу товарів
Проаналізувати стан роздрібної торгівлі на етапі
Зробити аналіз методів продажу на прикладі чинного торгового підприємства
Об'єктом курсової є магазин Продукти (ТОВ «Савинних»).
1 ЗАСТОСУВАННЯ МЕТОДІВ ПРОДАЖУ У РОЗДРІБНІЙ ТОРГІВЛІ
1.1 Поняття термінів: форма та метод продажу
Продаж товарів є найважливішим заключним етапом комерційної діяльності торгових організацій та підприємств. Від того, наскільки успішно виконані комерційні операції, пов'язані з продажем товарів, залежить ефективність їхньої роботи, а також безперебійність постачання роздрібної мережі товарами.
Всі операції технологічного процесу в магазині, у тому числі продаж, взаємопов'язані, виконуються в чіткій послідовності та безпосередньо впливають на кінцевий результат роботи магазину.
Відповідно до ГОСТ Р 51303-99 «Торгівля. Терміни та визначення» - форма продажу товарів - організаційний прийом доведення товарів до покупців. Розрізняють магазинні та позамагазинні форми продажу товарів. Методи продажу товарів - сукупність прийомів та способів, за допомогою яких здійснюється процес продажу товарів.
Форми нічної торгівлі відрізняються:
При продажу товарів на торговому об'єкті використовуються різні методи обслуговування покупців, серед яких такі:
Метод самообслуговування - покупці мають відкритий доступ до товарів, що розташовані на торговому обладнанні, що дозволяє покупцям самостійно проводити вибірку товарів. Оплата за товари провадиться в єдиному касовому центрі торгового об'єкта.
Метод обслуговування через прилавок - покупці немає безпосереднього доступу до товарам - доступ обмежений прилавком і зробити вибірку товару покупці можуть лише у вигляді обслуговуючого персоналу. Розрахунок провадиться або в єдиному касовому центрі (товар видається на підставі касового чека), або безпосередньо
біля прилавка.
Метод відкритої викладки - товари викладаються безпосередньо на прилавках, прилавках-холодильниках, кошиках, ін. та покупець має можливість здійснити вибірку товарів за допомогою продавця, який здійснює завісу (якщо товар ваговий) та оформлення покупки.
До методів обслуговування покупців належить і продаж товарів за зразками. Принцип даного методу є пропозицією товарів у вигляді їх зразків і висновок купівлі-продажу з урахуванням ознайомлення покупця із зразками.
Методи та форми продажу є головними факторами, що визначають зміст та послідовність операцій технологічного процесу. Від цього залежить кількість і характер операцій, схема розміщення функціональних приміщень і потреба в площах і торгово-технологічному обладнанні.
Використання прогресивних методів доставки та продажу товарів обумовлює особливі вимоги як до організації технологічного процесу в магазині, так і до його влаштування: планування та компонування технологічних зон, розвантажувальних майданчиків, дебаркадерів, міцності покриттів підлоги та інших конструктивних елементів.
Впровадження сучасних технологічних рішень на роздрібних торгових підприємствах забезпечує інтенсифікацію всього торгового процесу.
Вибір форм та методів продажу товарів залежить від багатьох факторів. При цьому враховуються асортимент товарів, тип і розмір магазину, обсяг товарообігу, можливість безперебійного постачання магазину, кількість ланок руху товару, швидкість товарообігу та ін.
Основними завданнями застосування прогресивних форм та методів роздрібного продажу є:
1) розробка раціональної схеми планування магазинів та їх торгових залів;
2) підвищення технічного оснащення;
3) забезпечення безперебійного постачання магазинів максимально підготовленими для продажу товарами;
4) раціональне розміщення та викладення товарів;
5) вдосконалення роботи вузлів розрахунку та ін.
Цілі впровадження прогресивних форм і методів роздрібного продажу: збільшення пропускної спроможності магазинів, зниження витрат часу обслуговування споживачів, збільшення продуктивність праці торгового персоналу, поліпшення використання матеріально-технічної бази, зниження витрат обращения.
1.2 Відмінні риси методів торгівлі, що використовуються в роздрібному торговому підприємстві
Будь-яка торгова послуга має бути зручною для покупців та прибутковою для тих, хто її надає. Тільки тоді вона набуде масового поширення. Надання широкого кола якісних послуг у магазинах сприяє зростанню товарооборотності, а отже, позитивно впливає на прибутковість підприємств
Зазначимо, що набір та якість послуг залежать від типу спеціалізації, розташування магазину, умов для надання якісних послуг, кваліфікації працівників.
У сучасних умовах розвиток усіх видів послуг має бути вигідним підприємцям та зручним для споживачів. При цьому всі види послуг, що сприяють зростанню товарообігу, оборотності, прибутковості, набувають відповідного розвитку при зростанні доходів населення.
З'являються торгові послуги, які раніше не відомі нашому споживачеві, наприклад: прийом замовлень по телефону та Інтернету на доставку продуктів та гарячих закусок у будь-який час.
Прогресивні явища у торгівлі викликані до життя активізацією ринкових процесів, зростанням вимог покупців до культури та якості
обслуговування стають дедалі помітнішими.
У роздрібній торгівлі надання послуг здійснюється головним чином у формі організації та застосування сучасних методівторговельного обслуговування.
Важливим елементом системи торговельного обслуговування покупців є метод продажу товарів у магазині. Цей показник як формує тип магазину, а й визначає зміст всіх основних і значної частини допоміжних торгово-технологічних процесів. Для покупців він значною мірою визначає зручності здійснення покупок у магазині та обсяг витрат часу на обслуговування.
Під методом продажу розуміється сукупність прийомів здійснення всіх основних операцій, пов'язаних із безпосередньою реалізацією товарів покупцям у магазині. До основних операцій продажу товарів відносяться:
Прийоми здійснення перерахованих операцій, пов'язаних із безпосередньою реалізацією товарів покупцям, коливаються у певному діапазоні – від повного обслуговування покупців працівниками магазину до повного самообслуговування покупців. В рамках цього діапазону може бути виділено також часткове самообслуговування покупців (або їх часткове обслуговування працівниками магазину).
З урахуванням цих визначальних принципів формування прийомів здійснення основних операцій, пов'язаних із безпосередньою реалізацією товарів покупцям, диференціюються методи продажу, які принципово зводяться до чотирьох видів: 1) продаж товарів з індивідуальним обслуговуванням покупців; 2) продаж товарів із вільним доступом до них покупців; 3) продаж товарів покупцям за зразками; 4) продаж товарів за повного самообслуговування покупців.
1. Продаж товарів з індивідуальним обслуговуванням("індивідуальне обслуговування") є методом продажу, при якому всі основні її операції здійснюються за участю продавця. Це найбільш трудомісткий метод продажу товарів, проте він дозволяє найбільше індивідуалізувати процес обслуговування покупців, допомогти їм у мотивації вибору товарів. З метою здешевлення процесу продажу в усіх країнах спостерігається тенденція до зниження обсягу реалізації товарів з використанням цього методу. Застосування цього ефективне лише з товарам, потребують значного обсягу консультації та спеціальних заходів забезпечення безпеки за її выборе.
2. Продаж товарів із вільним доступом до них покупців("вільний доступ") являє собою метод продажу, при якому вони відкрито розміщуються на робочому місці або в зоні обслуговування продавця, що дозволяє покупцям вільно проводити їх огляд та відбір із здійсненням наступних операцій (зважування, розрахунок, упаковка) продавцем. До цього методу не належить продаж товарів, що перешкоджає самостійному відбору їх покупцем.
3. Продаж товарів покупцям( " продаж за зразками " ) є метод продажу, у якому товар представлений індивідуальними зразками, яких забезпечений вільний доступ. Після самостійного огляду товару та формування мотивації його вибору, покупець розраховується за нього та отримує покупку із сформованого запасу аналогічних товарів (цей запас може формуватися на робочому місці продавця, у коморі магазину, на складах виробника або оптового продавця). Різновидом цього методу є продаж товарів за каталогами("посилочна торгівля"), коли замість натуральних зразків товарів пропонується каталог їх фотографій з описом варіантів - після вибору товару та розрахунків за нього він доставляється покупцю поштою або завозиться з найближчих складів виробника чи іншого постачальника.
4. Продаж товарів при повному самообслуговуванні("Самообслуговування") являє собою метод продажу, при якому покупці мають вільний доступ до всіх товарів, відкрито викладених у торговому залі, самостійно відбирають і доставляють їх до місць розрахунку і оплачують їх у лініях гірок або в централізованому вузлі розрахунку при виході з магазину ( поверху). Цим методом можна реалізувати переважну кількість груп товарів. Так як цей метод є найменш трудомістким для персоналу магазину, він набув широкого розвитку у вітчизняній та зарубіжній практиці організації торгівлі.
У літературі останніх у число методів продажу товарів, поряд з переліченими вище, включається також продаж товарів за попередніми замовленнями. Продаж товарів за попередніми замовленнями є не методом їх реалізації, а лише одним із видів додаткових послуг, що надаються покупцям у магазинах з будь-якими методами продажу. Спроба створення у вітчизняній практиці самостійних типів магазинів продажу товарів на попередні замовлення розповсюдження не отримала (вона базувалася на включенні в асортимент таких магазинів низки дефіцитних товарів, що становлять основу типового або індивідуального замовлення).
У системі класифікації методів продажу товарів у магазині перший із вище розглянутих методів відноситься до традиційним,а решта трьох - до прогресивним.Їх прогресивність по відношенню до традиційного методу визначається тим, що, по-перше, вони надають покупцям велику свободу у здійсненні вибору товарів та скорочують час очікування обслуговування, а по-друге, є економічнішими і менш трудомісткими для персоналу, тобто. дозволяють магазину отримати з допомогою їх використання певний економічний ефект.
Основним завданням торгового менеджменту в процесі організації торговельного обслуговування покупців є вибір методів продажу, найбільшою мірою відповідних особливостям реалізованих груп товарів та специфіці контингентів покупців, що обслуговуються.
З використанням різних методів продажу товарів пов'язані ряд оціночних показників, що характеризують рівень обслуговування покупців у магазинах. Найбільш значущими із цих показників є: питома вага продажу товарів із застосуванням прогресивних методів у загальному обсязі товарообігу магазину та середній обсяг витрат часу покупців на очікування обслуговування.
Питома вага продажу товарів із застосуванням прогресивних методів у загальному обсязі товарообігу магазинурозраховується за звітними даними про товарообіг окремих структурних підрозділів магазину, які застосовують різні методи продажу, за такою формулою:
Де ПМ - питома вага продажу товарів із застосуванням прогресивних методів у загальному обсязі товарообігу магазину, %\
С - сума товарообігу структурних підрозділів самообслуговування;
ПРО ЦД - сума товарообігу структурних підрозділів, що реалізують товари з вільним доступом покупців;
Про ОБ сума товарообігу структурних підрозділів, що реалізують товари за зразками (каталогами);
М - загальний обсяг товарообігу магазину у звітному періоді.
Середній обсягвитрат часу покупців на очікування обслуговування визначається на основі хронометражних вимірів, що проводяться в годинник "пік" (тобто в період найбільш інтенсивного купівельного потоку в магазині). При цьому хронометруються витрати часу за такими основними елементами: очікування обслуговування (консультації) продавцем та очікування розрахунку. Виміри повинні проводитись у різних структурних підрозділах магазину. По кожному елементу витрат часу проводиться зазвичай щонайменше 20 вимірів. За результатами хронометражних вимірів розрахунки ведуться за такою формулою:
Де ЗО - середній обсяг витрат часу покупців на очікування обслуговування, хв.;
ƩО - загальний обсяг зафіксованих витрат часу очікування обслуговування (консультації) продавцем, хв.;
ƩР - загальний обсяг зафіксованих витрат часу покупців на очікування розрахунку, хв.;
n – число хронометражних вимірів.
Більш точні дані можна отримати, якщо доданки формули будуть зважені на питому вагу товарообігу структурних підрозділів, у яких проводилися хронометражні виміри.
Метод продажу товарів –сукупність прийомів та способів, за допомогою яких здійснюється процес продажу товарів.
Розрізняють традиційні та прогресивні методи продажу.
Традиційний метод- метод продажу товарів, заснований на обслуговуванні покупця через прилавок, за якого продавець забезпечує покупцю огляд та вибір товару, упаковку та його відпустку.
Процес продажу товарів традиційним методом включає такі елементи:
Переваги:
1. Забезпечується безпека товарів;
2. Більш кваліфіковані консультації.
Недоліки:
1. Включає багато операцій (більш витратний);
2. Уповільнюється обслуговування (низька пропускна спроможність);
3. Є можливість утворення черги;
4. Істотні витрати на персонал.
Специфіка– продавець здійснює весь процес обслуговування і він повинен мати високий професійний рівень.
Прогресивні методи продажу- Це сукупність найбільш ефективних прийомів та способів, за допомогою яких здійснюється процес продажу товарів.
Самообслуговування– метод продажу товарів, заснований на самостійному огляді, відборі та доставці покупцем обраних товарів у контрольно-касовий вузол торговельного об'єкта.
Впровадження самообслуговування має велике соціальне значення , т.к. створює умови для економії часу покупців для придбання товарів.
Економічна ефективність самообслуговування визначається зростанням товарообігу, ефективнішим використанням площі торгового залу та торгово-технологічного устаткування, підвищенням продуктивність праці торгових працівників. Переведення магазинів на самообслуговування передбачає скорочення чисельності продавців.
Для самообслуговування як методу продажу характерні такі основні ознаки:
· Вхід покупців до торгового залу не обмежується;
· Всі товари розфасовані, упаковані та забезпечені цінниками;
· Робочий запас товарів є одночасно та виставковим;
· Товари відкрито розміщені у торговому залі, і покупці мають до них вільний доступ;
· Напрямок потоку покупців у торговому залі регулюється інформаційними покажчиками та розміщенням торговельного обладнання та товарів;
· покупець самостійно відбирає товар в інвентарну корзину та підходить з ним до вузла розрахунку для оплати;
· При необхідності покупець може скористатися послугами продавця-консультанта;
· Розрахунок за відібрані товари проводиться в єдиному вузлі розрахунку;
· Питома вага товарів, реалізованих шляхом самообслуговування для підприємства становить щонайменше 70%.
Розрізняють повне та часткове самообслуговування.
При повному самообслуговуванні всі товари реалізуються цим методом, при частковому – частка товарів, що продаються цим методом, повинна становити не менше 70% загального обсягу роздрібного товарообігу торгового об'єкта.
Процес продажу товарів методом самообслуговування включає такі елементи:
Переваги:
· Скорочується час покупців на придбання товарів;
· Забезпечується вільний доступ до товарів;
· Збільшується пропускна спроможність магазину;
· Збільшується товарообіг;
· Підвищується продуктивність праці торгових працівників при зниженні фізичного навантаження;
· Відсутність психологічного бар'єра при виборі покупки;
· Підвищується культура обслуговування.
Недоліки:
· Високі витрати на організацію технологічного процесу продажу;
· Можливість крадіжок.
Продаж товарів за попередніми замовленнями– це метод продажу товарів, що базується на попередньому замовленні покупцем необхідних товарів, представлених у торговому об'єкті, та одержанні їх через певний термін при особистому відвідуванні цього торгового об'єкта або з доставкою додому.
Процес продажу товарів цим методом включає такі елементи:
Замовлення може бути зроблене телефоном.
Цей спосіб скорочує витрати часу покупців для придбання.
Продаж товарів за зразками– метод продажу товарів, що здійснюється шляхом демонстрації зразків товарів та (або) описів товарів, що містяться в каталогах, проспектах, рекламі, буклетах, представлених у фотографіях чи інших інформаційних джерелах, що розсилаються продавцем невизначеному колу осіб з використанням послуг організацій поштового зв'язку або розповсюджуються у засобах масової інформації чи будь-якими іншими способами, не забороненими законодавством.
Покупець оплачує вартість обраного товару та отримує товар, аналогічний зразку.
Процес продажу товарів за зразками включає:
Таким методом реалізують гудзики, годинники, ювелірні вироби, меблі, тканини, килимові вироби та інші.
Індивідуальне обслуговування- метод продажу товарів, при якому покупці самостійно оглядають та обирають товари, розміщені у торговому залі з відкритою викладкою, а продавець забезпечує консультування покупців, упаковку та відпуск товарів.
Це підвищує самостійність покупців під час виборів товарів, прискорює процес обслуговування, звільняючи продавців необхідність показу товарів та інформації покупцям про наявному асортименті.
Процес продажу з індивідуальним обслуговуванням включає такі елементи:
Метод індивідуального обслуговування використовується в роздрібному торговому об'єкті при продажу престижних, елітних, ексклюзивних, модних або брендових товарів, ювелірних виробів, годинників, парфумерно-косметичних товарів, хутряних виробів, творів мистецтва, дорогих видів посуду та виробів з кришталю, музичних інструментів, автотранспортних засобів, меблів, делікатесних продовольчих товарів, а також інших товарів, що потребують індивідуальної консультації продавця.
1. Поняття методу продажу. Соціально-економічне значення методів продажу.
2. Продаж шляхом індивідуального обслуговування.
3. Продаж товарів за зразками.
4. Продаж товарів за попередніми замовленнями.
5. Продаж шляхом самообслуговування.
6.Продаж методом традиційного обслуговування.
Продаж товарів – завершальна стадія торгово-технологічного процесу. Характер і структура операцій із продажу товарів залежить від: асортименту реалізованих товарів хороших і методів продажу.
Метод продажу- сукупність прийомів і методів, з допомогою яких роздрібні торгові підприємства здійснюють продаж товарів покупцям.
Методи продажу товарів у роздрібній торгівлі:
індивідуальне обслуговування- метод продажу товарів, при якому покупець самостійно оглядає та обирає товари, розміщені у роздрібному торговому об'єкті, а продавець забезпечує консультування, пакування та відпуск товарів;
продаж товарів за зразками- метод продажу наявних у роздрібному торговельному об'єкті товарів, здійснюваний шляхом демонстрації зразків товарів та (або) описів товарів, що містяться в каталогах, проспектах, рекламі, буклетах, представлених у фотографіях або інших інформаційних джерелах, розміщених у роздрібному торговому об'єкті;
продаж товарів за попередніми замовленнями- метод продажу товарів, заснований на попередньому замовленні покупцем товарів, що потребують індивідуальної комплектації, товарів нерегулярного споживчого попиту, а також інших товарів, які відсутні в роздрібному торговому об'єкті, та їх передачі покупцю через певний термін;
самообслуговування- метод продажу товарів, заснований на самостійному огляді, відборі та доставці товарів покупцем у контрольно-касовий вузол роздрібного об'єкта;
традиційне обслуговування- метод продажу товарів, заснований на обслуговуванні покупця через прилавок (вікно кіоску, автомагазину), за якого продавець забезпечує покупцю огляд товарів, їхню упаковку та відпустку.
Соціально-економічне значення прогресивних методів продажу:
1.Підвищення економічної ефективності торгівлі та народного господарства в цілому.
2.Підвищення продуктивності праці на 15-20%.
3. Поліпшення використання матеріально-технічної бази.
4.Снижение витрат звернення на 10-15%.
5. Зниження витрат часу споживачів придбання товарів на 30-50%.
6. Збільшення пропускної спроможності магазинів.
Самообслуговування- це форма продажу, за якої покупець самостійно оглядає, відбирає та доставляє відібрані товари у вузол розрахунку.
Технологія продажу товарів методом самообслуговування:
1.Зустріч покупця та надання йому необхідної інформації про реалізовані товари та послуги.
2. Отримання покупцем інвентарного кошика (візка).
3. Самостійний відбір товарів та доставка їх у вузол розрахунку.
4.Розрахунки за товар.
5.Упаковка придбаних товарів.
6. Повернення інвентарного кошика (візка).
Ефективність самообслуговування полягає в наступному:
1.Звільняє покупця від необхідності спілкуватися із продавцем; надає покупцям свободу у відборі товару.
2. Організує зручний рух купівельних потоків.
3.Дозволяє з найменшими витратами часу зробити комплексну покупку.
4. Збільшує обсяг продажу за рахунок високої пропускної спроможності.
Продаж товарів за попередніми замовленнямипередбачає прийом попередніх замовлень за телефоном чи іншим способом, їх оформлення та комплектування. Попередньо замовлені товари можуть бути доставлені додому.
Технологія продажу товарів на замовлення:
1.Прийом замовлення.
2.Оформлення замовлення.
3.Комплектування замовлення.
4. Доставка, розрахунок та видача замовлення.
Переваги продажу товарів на замовлення:
1.Більш повне задоволення потреб покупців.
2. Зниження витрат часу на придбання товарів.
3. Зменшення навантаження на магазини в годинник пік.
Продаж товарів за зразкамипередбачає викладення зразків у торговому залі та самостійне (або за допомогою продавця) ознайомлення з ними покупця. Продавець дає консультації, демонструє товари у дії. Використовується цей метод для продажу тканин, килимів, технічно складних товарів, меблів, будівельних матеріалів тощо.
Технологія продажу товарів за зразками:
1.Попередній огляд зразків.
2. Отримання консультації.
3.Демонстрація зразків технічно складних товарів у дії.
4.Оформлення покупки (заповнення гарантійних талонів, паспортів).
5.Розрахунок за товари.
6. Вручення покупцю товарів та надання додаткових послуг.
Економічна ефективність продажу товарів за зразками:
1. ефективне використання складських та торгових площ;
2. скорочення товарних втрат;
3. зниження частки ручної праці на вантажно-розвантажувальних роботах у роздрібній торгівлі;
4. зниження транспортних витрат.
Питання 2. Продаж товарів шляхом індивідуального обслуговування.
Метод індивідуального обслуговування використовується в роздрібному торговому об'єкті під час продажу престижних, елітних, ексклюзивних, модних або брендових товарів, ювелірних виробів, годинників, парфумерно-косметичних товарів, хутряних виробів, творів мистецтва, дорогих видів посуду та виробів з кришталю, музичних інструментів, автотранспортних засобів , меблів, делікатесних продовольчих товарів, а також інших товарів, що потребують індивідуальної консультації продавця.
p align="justify"> Процес продажу товарів методом індивідуального обслуговування передбачає сучасне зовнішнє оформлення роздрібного торгового об'єкта, дизайн інтер'єру, створення обстановки підвищеного комфорту, індивідуальну роботу з кожним покупцем, надання додаткових послуг, пов'язаних з продажем товарів.
При продажу товарів методом індивідуального обслуговування пропоновані для продажу товари розміщуються на манекенах, вішалках, подіумах, стендах та іншому обладнанні, що дозволяє покупцю самостійно їх оглянути.
Ознайомлення зі споживчими властивостями товарів та інші основні операції продажу товарів здійснюються в основному за участю продавця, який при цьому консультує покупців, надає допомогу у виборі необхідних товарів, а також доборі супутніх товарів та аксесуарів.
Основними операціями процесу продажу товарів методом індивідуального обслуговування є:
передпродажна підготовка, розміщення та викладення товарів;
пропозиція та показ товарів, у тому числі товарів-новинок;
консультування покупців;
розрахунки із покупцем;
Питання 3. Продаж товарів за зразками.
Метод продажу товарів за зразками використовується у роздрібному торговому об'єкті при продажу технічно складних товарів побутового призначення, меблів та інших великогабаритних товарів, будівельних матеріалів та виробів, а також тих товарів, які потребують відмірювання, нарізування, зважування.
При продажі товарів за зразками вибір товарів здійснюється покупцем самостійно або за допомогою продавця на основі ознайомлення із зразками товарів та (або) їх описами, що містяться в каталогах, проспектах, рекламі, буклетах, представлених у фотографіях чи інших інформаційних джерелах, розміщених у роздрібному торговому об'єкті .
Зразки наявних у продажу товарів у зібраному та технічно справному стані демонструються у вітринах, на прилавках, подіумах, стендах та іншому обладнанні, розміщеному у роздрібному торговому об'єкті. При цьому у складських приміщеннях роздрібного торгового об'єкта та (або) на складах продавця має бути забезпечена наявність необхідної кількості товарів для продажу у разі вибору покупцем конкретних зразків та (або) описів товарів та бажання придбати ці товари.
Вибрані та оплачені товари передаються покупцю безпосередньо у роздрібному торгів.
Основними операціями процесу продажу товарів за зразками є:
консультування покупців;
ознайомлення з пристроєм та дією товарів;
пропозиція супутніх товарів та аксесуарів;
перевірка працездатності та комплектності товарів;
відмірювання, нарізування, зважування товарів;
передача товарів та (або) документів, що додаються до товарів, у контрольно-касовий вузол;
розрахунки із покупцем;
упаковка та відпуск товарів покупцю;
надання за бажанням покупця додаткових послуг, пов'язаних із продажем товарів, у тому числі з доставки товарів.
Питання 3. Продаж товарів за попередніми замовленнями.
Метод продажу товарів за попередніми замовленнями використовується під час продажу товарів, що потребують індивідуального виготовлення та (або) комплектації, товарів нерегулярного споживчого попиту, а також інших товарів, які відсутні в роздрібному торговому об'єкті.
При продажі товарів за попередніми замовленнями вибір товарів здійснюється покупцем самостійно або за допомогою продавця на основі ознайомлення із зразками товарів та (або) їх описами, що містяться в каталогах, проспектах, рекламі, буклетах, представлених у фотографіях або інших інформаційних джерелах, розміщених у роздрібному торговому об'єкт.
Зразки наявних у продажу товарів у зібраному та технічно справному стані демонструються у вітринах, на прилавках, подіумах, стендах та іншому обладнанні, що знаходиться у роздрібному торговому об'єкті, розміщення якого дозволяє покупцям ознайомитися з товарами.
У разі вибору покупцем конкретних зразків товарів та бажання придбати ці товари продавець здійснює оформлення попереднього замовлення на придбання товарів певних характеристик та властивостей.
Вибрані та оплачені товари після їх доставки передаються покупцю безпосередньо у роздрібному торговому об'єкті або за бажанням покупця доставляються у вказане їм місце.
Основними операціями процесу продажу товарів за попередніми замовленнями є:
підготовка зразків товарів та їх розміщення;
демонстрація зразків товарів та (або) надання описів товарів;
консультування покупців;
ознайомлення з пристроєм та дією товарів;
пропозиція супутніх товарів та аксесуарів;
прийом та оформлення замовлень;
перевірка працездатності та комплектності товарів;
передача товарів та (або) документів, що додаються до товарів, у контрольно-касовий вузол;
розрахунки із покупцем;
упаковка та відпуск товарів покупцю;
надання за бажанням покупця додаткових послуг, пов'язаних із продажем товарів, у тому числі з доставки товарів.
Питання 4. Продаж товарів шляхом самообслуговування.
Метод самообслуговування використовується у роздрібному торговому об'єкті під час продажу широкого асортименту продовольчих та непродовольчих товарів та передбачає вільний доступ покупця до розміщених у роздрібному торговому об'єкті товарів, можливість самостійно оглядати та відбирати їх без допомоги продавця. Відібрані товари самостійно доставляються покупцем до контрольно-касового вузла для розрахунків.
При продажі товарів методом самообслуговування продавець організує розміщення та викладення товарів, здійснює контроль за їх наявністю, станом та безпекою, виконує розрахункові операції та консультування (при необхідності).
Відпуск товарів, що вимагають відмірювання, нарізування чи зважування, здійснюється продавцем без попередньої оплати їх вартості.
Основними операціями процесу продажу товарів методом самообслуговування є:
організація доступних для покупців розміщення та викладення товарів;
відбір, відмірювання, нарізування, зважування товарів за прилавком;
організація місця, спеціально обладнаного для забезпечення збереження речей покупця, та місця для пакування покупцем товарів;
забезпечення покупця кошиком для покупок або візком для покупок;
надання інформації про розміщення товарів у торговому залі;
організація контрольно-касового вузла;
розрахунки із покупцем.
Питання 5. Продаж товарів шляхом традиційного обслуговування.
Метод традиційного обслуговування використовується у роздрібному торговому об'єкті під час продажу широкого асортименту продовольчих та непродовольчих товарів.
При продажі товарів методом традиційного обслуговування покупець не має безпосереднього доступу до товарів, відпустка та пакування товарів здійснюється продавцем через прилавок (вікно кіоску, автомагазину), розрахунки за товари здійснюються безпосередньо у місці відпуску товарів.
Основними операціями процесу продажу товарів методом традиційного обслуговування є:
передпродажна підготовка товарів;
пропозиція та показ товарів;
консультування покупців;
пропозиція супутніх товарів та аксесуарів;
відбір, відмірювання, нарізування, зважування товарів;
розрахунки із покупцем;
упаковка та відпуск товарів покупцю.
Таким чином, процес обслуговування займає багато часу, пропускна спроможність магазину невелика, суттєві витрати на персонал, висока ймовірність утворення черги. Крім того, важливо відзначити, що продавець здійснює весь процес обслуговування і він повинен мати високий професійний рівень. Від нього вимагається гарне знання асортименту, грамотне та швидке виконання всього циклу технологічних операцій та дотримання етики взаємин із покупцями.
Зрозуміло, що далеко не кожен працівник відповідає вимогам професійної майстерності, що викликає додаткові складнощі в організації обслуговування та вимагає від менеджера торгової зали особливої уваги та контролю.
